Повышение цены приводит к росту продаж? И причем тут аудит?

В работе мы часто видим заблуждение о том, что на этапе раскрутки карточки надо делать акцент на низкую цену. Это не всегда так и не для всех товаров.

Смотрим реальный пример продвижения через стратегию отстройки от конкурентов на WB

🔍 Ключевым моментом для успеха этого артикула был комплексный аудит ДО старта продвижения, а также регулярные тактические корректировки.

Карточка проходила ежедневный анализ силами нашего менеджера Елены.

Безусловно команда понимала, что раскручивать карточку в самый пик сезона непросто, но мы очень хотели протестировать разные подходы к такому «трендовому» товару.

1️⃣Точка А до аудита:

- достаточно новый товар (жилетка болоньевая)

- единичные продажи

- неплохой контент с отстройкой от общей выдачи (контент-рейтинг немного ругался, но мы решили оставить подход). Заглавная- «товар без модели в разных цветах»

- готовность клиента к аудиту перед стартом

2️⃣Что выявил аудит:

- корректировка SEO нужна

- перераспределение по складам- обязательно с учетом приоритетностями склада по кластерам ключей, которые будем продвигать

- корректировка остатков (оборачиваемость)

- смена стратегии по отзывам (+ разместили видеоотзывы)

- доработка контента (размерные сетки, видео, инфографика)- ключевой пункт закрытия возражений

- повышение цены, в рамках спроса по ключу ВЧ (ориентир на движение кластера) – привело к росту заказов

3️⃣Стратегия в рекламе:

- запуск продвижения с 11 марта- сезон уже был в разгаре, как и ставки

- АРК Бустер с 11.03, АРК Карточка с 14.03

- поддержали смену SEO небольшим снижением цены и запуском новой АРК (вот тут снижение цены на 1% помогает индексации ключей)

- сейчас цену повысили на 11,6% а заказы все растут

Селлер не работал комплексно с рекламой до прихода к нам.
Сейчас ДРР сократился до 1,7%.
Продажи выросли с 1 шт. до 35 шт. в день.

Из важного в оптимизации:

- оптимизация ставки с учетом выбора более высокой позиции в выдаче «Смотрите также»

- оптимизация АРК Бустер за счёт работы со среднечастотниками с учётом монопольности запроса + отслеживание позиций.

- обратите внимание на то, что CTR% по АРК Бустер чаще всего сначала ниже чем в АРК Карточка, однако в процессе обучения менеджер оптимизирует запросы с учетом более высокой конверсии (от 4%)

4️⃣Мониторинг корзины и заказов через ассоциированные конверсии:

- артикул дает неплохой перелив (40% трафика) в сцепку и является лид-магнитом

- из-за теплой весны принято решение распродавать товар более активно

- аналитика сезонности и прогнозов погоды

- аудит поведения конкурентов на спаде сезона

В примере рассмотрен очень наглядный пошаговый алгоритм поднятия карточки на нужный уровень продаж.